内蒙古一机集团大地工程机械有限公司

认清形势理清思路 坚定信心迎难而上

大地工程机械公司在2008年销售收入、利润均超过年初确定的经营目标，实现了公司从经营低谷向良性发展的转变基础上，2009年面对突如其来、快速蔓延的金融危机，公司领导认真分析国内外市场环境以及行业发展态势，对公司如何面对金融风暴、增强抗风险能力以及自身经营过程进行了重新的审视与梳理。近日，为了能够更好地完成2009年的销售任务，统一思想、再鼓土气，用坚定的意志和不懈的努力完成全年销售目标，大地工程机械公司召开了2009年度营销工作会议。

会上，在认真总结上年度营销工作得与失的基础上，客观地分析了市场环境、工程机械行业面临的形势，以及公司目前生产经营工作中存在的问题，并从长远发展的角度安排部署了2009年营销工作目标及措施。一是实施灵活的营销策略，面对复杂多变的市场环境条件，若想求得生存发展、完成2009年的销售目标，主要策略就是实施差异化营销策略。要抓住大用户，争取大订单，要采取更加灵活的价格策略，把握三个原则：当市场占有率与利润发生矛盾时，应考虑市场占有率；当市场占有率与与现金流发生矛盾时，应考虑现金流；当利润与现金流发生矛盾时，应考虑现金流。二是开拓和探索新的国际市场，稳定目前国内代理商，积极引导开拓周边国家和非洲市场，积极发展大的进出口公司，建立长期稳定的合作关系。完成2009年的销售任务，同时考虑今后的稳步增长，必须寻求和发展与大的外贸公司建立长期的合作关系，才有获取大订单的可能。三是巩固和发展国内市场，以开发大客户为重中之重，积极进入军方市场，同时强化新产品的市场培育，强化营销渠道建设。四是高度重视销售风险防控，一方面要按照合同执行回款计划，加大货款回收考核力度，将货款回收与个人绩效薪酬挂钩考核;另一方面通过客户风险防控制度建立做好预防工作，并在货款回收最佳时期内进行货款回收。五是加强营销团队建设，重新修订销售管理制度，对销售人员重新进行区域划分，进行指标分解。成熟区域试行办事处考核，初步构建适应市场、精干高效的直线型组织机构，进一步完善以激励和约束平衡为原则的管理制度，为调动业务人员主动性、积极性和创造性提供施展才能的平台。六是完善服务体系建设，要进一步完善现有服务模式，将服务水平、服务成本与收入挂钩，变被动救火式服务为主动预期型服务，要进一步提高售后服务的快速反映能力，加强属地化服务能力建设，发展社会服务资源，真正做到急客户所急、想客户所想，逐步建立起售后服务网络。七是积极推进大地品牌建设，2009年的品牌建设工作要以基础性工作为主，进一步完善样本、宣传光盘、网站建设，积极参加全国性的或区域性的展会，进一步展示公司实力，宣传产品，并在全国性工程机械专业杂志上有选择的登载产品广告。积极参与工程机械行业的行业及研讨会议，不断提升公司在行业中的地位和影响力。